【經濟日報╱記者劉永祥／台北報導】中國「中歐國際工商學院」副院長奎爾奇（John Quelch）昨天接受本報專訪時指出，台灣企業在大陸市場享有的相對競爭優勢已逐漸消失，競爭環境將更為艱辛，要開展大陸市場，就得找到並鎖定自己獨有的市場區隔（niche），提供獨特、創新的客製化商品及服務滿足大陸消費者需求。

 他提醒，一般人擬定行銷計畫時總會強調要服務哪些消費者，事實上最好的行銷計畫是要說明你不想服務哪些消費者。

 奎爾奇強調，「台灣企業不能再認為大陸民眾只想採用安全路徑，因此會選擇跟台灣作生意，而不是來自歐洲及美國的大型國際企業。」台灣企業在大陸市場面臨的競爭，不只來自中國本土企業，也來自跨國企業，只是不同產業的競爭程度不同。

 他表示，中國消費者會作比較，也知道如何評價品牌及產品，台灣企業在大陸享有的「情感優勢」不像過去那麼大，「來自台灣」所帶來的競爭力已不如從前。

 奎爾奇提醒，雖然台灣的金融機構一直有機會為兩岸金融往來及交易提供服務，但若要在中國市場有所突破，台灣的金融機構能提供中國消費者哪些創新、具差異性（differentiated）的服務？

 他舉例，上個月花旗銀行獲准在中國獨立發行信用卡，為何是花旗？因為它是具全球規模的大型金融機構。許多中國消費者希望往來的對象，是像花旗這樣金融機構，而不是服務親切、位在台北的銀行。

 奎爾奇指出，花旗銀行及匯豐銀行在大陸都面臨市場開拓及業績成長緩慢的現實，因此動用龐大人力資源，把許多最優秀的人才投入大陸市場。所以，台灣企業在大陸不只面臨跨國公司的競爭，更面臨管理人才的競爭。

 他表示，台灣許多尖端的製造公司都只從事代工，無可避免的結果就是毛利很薄，而且很容易因為出現勞工成本更低的其他國家競爭對手再被壓縮。

 奎爾奇說，很多台灣公司很早就進入中國市場，但讓人驚訝的，在康師傅、宏達電及宏碁等品牌之外，沒有更多台灣公司以自有品牌在中國銷售。 

【2012/03/02 經濟日報】